Perilaku konsumen 2

Pengertian Kelompok Referensi

Sebuah kelompok (group) merupakan kumpulan dari dua atau lebih orang-orang yang saling berinteraksi untuk mencapai tujuan yang sama, tujuan tersebut bisa merupakan tujuan individu ataupun tujuan bersama. Kelompok mempengaruhi pembelian dalam dua cara, pertama kelompok mempengaruhi pembelian yang dibuat oleh seorang konsumen. Kedua, anggota-anggota kelompok sering kali membuat keputusan bersama-sama sebagai sebuah kelompok.

Pengaruh Kelompok

a. Pengaruh Normatif

pengaruh normatif adalah pengaruh dari kelompok acuan terhadap seseorang melalui norma-norma sosial yang harus dipatuhi dan diikuti. Pengaruh normatif akan semakin kuat terhadap seseorang untuk mengikuti kelompok referensi jika ada tekanan kuat untuk mematuhi norma-norma yang ada, penerimaan sosial sebagai motivasi kuat, dan produk dan jasa yang dibeli akan terlihat sebagai simbol dari norma sosial. Contohnya seperti seorang konsumen cenderung akan mengikuti apa yang dikatakan atau disarankan oleh kelompok referensi jika ada tekanan kuat untuk mengikuti norma-norma yang ada. Motivasi untuk mematuhi norma seringkali tidak cukup kuat untuk mempengaruhi perilaku seseorang, kecuali jika produk atau jasa yang akan dibeli menggambarkan publicly conspicuous (produk yang terlihat pemakaiannya oleh orang lain, misalnya mobil, rumah, dan pakaian) dalam pembelian dan pemakaiannya.

b. Pengaruh Ekspresi Nilai

Kelompok referensi akan mempengaruhi seseorang melalui fungsinya sebagai pembawa ekspresi nilai. Seorang konsumen akan membeli kendaraan mewah dengan tujuan agar orang lain bisa memandangnya sebagai orang yang sukses atau kendaraan tersebut dapat meningkatkan citra  dirinya. Konsumen tersebut merasa bahwa orang-orang yang memilki kendaraan mewah akan dihargai dan dikagumi oleh orang lain. Konsumen memiliki pandangan bahwa orang lain menilai kesuksesan seseorang dicirikan oleh  pemilikan kendaraan mewah, karena itu ia berusaha memiliki kendaraan tersebut agar bisa dipandang sebagai  seseorang yang telah sukses.

c. Pengaruh Informasi

Kelompok referensi akan mempengaruhi pilihan produk atau merek dari seorang konsumen, karena kelompok acuan tersebut sangat dipercaya sarannya, karena ia memiliki pengetahuan dan informasi yang lebih baik. seorang dokter adalah kelompok acuan bagi para pasiennya. Apapun obat yang disarankan oleh dokter, biasanya diikuti oleh pasiennya. Pasien menganggap bahwa dokter memiliki pengetahuan dan informasi yang dipercaya, selain itu secara sosial dan peraturan, dokter adalah profesi yang memilki otoritas dalam  membuat resep obat.

KELUARGA

 Pengertian Keluarga

Keluarga (family) adalah kelompok yang terdiri dari dua atau lebih orang yang berhubungan melalui darah, perkawinan atau adopsi dan tinggal bersama. Keluarga inti (nuclear family) adalah kelompok langsung yang terdiri dari ayah, ibu, dan anak yang tingga bersama. Keluarga besar (extended family) mencakup keluarga inti, ditambah kerabat lain, seperti kakek-nenek, paman dan bibi, sepupu dan kerabat karena perkawinan. Keluarga dimana seseorang dilahirkan disebut keluarga orientasi (family of orientation), sementara keluarga yang ditegakkan melalui perkawinan adalah keluarga prokreasi (family of procreation). Jadi, Keluarga adalah unit terkecil dari masyarakat yang terdiri atas kepala keluarga dan beberapa orang yang terkumpul dan tinggal di suatu tempat di bawah suatu atap dalam keadaan saling ketergantungan.

ALASAN KELUARGA MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN

Keluarga mempunyai pengaruh penting dalam perilaku konsumen, yakni: Pertama, banyak produk yang dibeli oleh konsumen ganda yang bertindak sebagai unit keluarga. Rumah adalah contoh produk yang dibeli oleh kedua pasangan, barangkali dengan melibatkan anak, kakek-nenek, atau anggota lain dari keluarga besar. Mobil biasanya dibeli oleh keluarga, dengan kedua pasangan dan kerap anak remaja mereka terlibat dalam pelbagai tahap keputusan. Bentuk favorit dari kegiatan waktu senggang bagi banyak keluarga adalah berkunjung ke pusat perbelanjaan setempat. Kunjungan tersebut  melibatkan banyak anggota keluarga yang membeli pelbagai barang rumah tangga, busana, dan barangkali bahan makanan. Perjalanan tersebut mungkin pula melibatkan semua anggota dalam memutuskan di restoran fast-food mana untuk membelanjakan pendapatan keluarga yang dapat digunakan.

Kedua, bahkan ketika pembelian dibuat oleh individu, keputusan pembelian individu bersangkutan mungkin sangat dipengaruhi oleh anggota lain.dalam keluarganya. Anak-anak mungkin membeli pakaian yang dibiayai dan disetujui oleh orang tua. Pengaruh seorang remaja mungkin pula besar sekali pada pembelian pakaian orangtua. Pasangan hidup dan saudara kandung bersaing satu sama lain dalam keputusan tentang bagaimana pendapatan keluarga akan dialoksikan untuk keinginan individual mereka. Orang yang bertanggung jawab untuk pembelian dan persiapan makanan keluarga mungkin bertindak sebagai individu di pasar swlayan, tetapi dipengaruhi oleh preferensi dan kekuasaan anggota lain dalam keluarga. Konsumen tersebut mungkin menyukai makanan dan kegiatan waktu senggang yang sama, dan mengemudikan merek mobil yang sama dengan anggota yang lain dalam keluarga. Pengaruh keluarga dalam keputusan konsumen benar-benar meresap.

PERANAN KELUARGA TERHADAP PERILAKU KONSUMEN

Pada dasarnya setiap keluarga mempunyai peranan yaitu, Peranan keluarga menggambarkan seperangkat perilaku antar pribadi, sifat, kegiatan yang berhubungan dengan pribadi dalam posisi dan situasi tertentu. Peranan pribadi dalam keluarga didasari oleh harapan dan pola perilaku dari keluarga, kelompok dan masyarakat.

a.    Ayah sebagai suami dari istri dan ayah dari anak-anaknya, berperan sebagai pencari nafkah, pendidik, pelindung dan pemberi rasa aman, sebagai kepala keluarga, sebagai anggota dari kelompok sosialnya serta sebagai anggota dari kelompok sosialnya serta sebagai anggota masyarakat dari lingkungannya. Sebagai istri dan ibu dari anak-anaknya, ibu mempunyai peranan untuk mengurus rumah tangga, sebagai pengasuh dan pendidik anak-anaknya, pelindung dan sebagai salah satu kelompok dari peranan sosialnya serta sebagai anggota masyarakat dari lingkungannya, disamping itu juga ibu dapat berperan sebagai pencari nafkah tambahan dalam keluarganya. Anak-anak melaksanakan peranan psikosial sesuai dengan tingkat perkembangannya baik fisik, mental, sosial, dan spiritual.

b.    Seorang anak yang biasanya berperan sebagai pengguna akhir dari produk yang dibeli dapat memberi pengaruh yang tidak kecil pada pengambilan keputusan pembelian suatu barang dalam keluarganya. Biasanya anak mencoba memberi pengaruh pada orang tuanya untuk membeli.Walaupun anak tidak mendominasi pengambilan keputusan beli, mereka mempunyai potensi yang besar untuk membentuk aliansi baik dengan ayahnya maupun dengan ibunya dalam membentuk mayoritas pengambilan keputusan beli. Anak bisa berpengaruh pada setiap tahap proses membeli kecuali pada keputusan berapa banyak uang yang akan dibelanjakan.

Keputusan konsumsi keluarga melibatkan setidaknya lima peranan yang dapat didefinisikan. Peranan-peranan ini mungkin dipegang oleh suami, istri, anak, atau anggota lain dalam rumah tangga.

1.    Penjaga pintu (gatekeeper). Inisiator pemikiran keluarga mengenai pembelian produk dan pengumpulan informasi untuk membantu pengambilan keputusan.

2.    Pemberi pengaruh (influencer). Individu yang opininya dicari sehubungan dengan kriteria yang harus digunakan oleh keluarga dalam pembelian dan produk atau merek mana yang paling mungkin cocok dengan kriteria evaluasi itu.

3.    Pengambil keputusan (decider). Orang dengan wewenang atau kekuasaan keuangan untuk memilih bagaimana uang keluarga akan dibelanjakan dan produk atau merek apa yang yang akan dipilih.

4.    Pembeli (buyer). Orang yang bertindak sebagai agen pembelian yang mengunjungi toko, menghubungi penyuplai, menulis cek, membawa produk kerumah, dan seterusnya.

5.    Pemakai (user). Orang yang menggunakan produk

Peran instrumental, yang juga dikenal sebagai peran fungsional atau ekonomi, melibatkan aspek keuangan, karakter performasi, dan sifat “fungsional” lain seperti kondisi pembelian. Peranan ekspresif melibatkan dukungan kepada anggota keluarga yang lain dalam proses pengambilan keputusan dan kebutuhan estetik atau emosi keluarga, termasuk penegakan norma keluarga. Sebagai anggota keluarga mungkin memenuhi baik peran instrumental maupun peran ekspresif, bergantung pada jenis keputusan pembelian dan karakteristik individual dari anggota keluarga yang bersangkutan.

PENGARUH KELOMPOK REFERENSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KAWASAKI NINJA 250 CC

Di Indonesia Jenis sepeda motor ada beberapa macam yaitu motor bebek, matik/skutik dan motor sport. Pada saat ini perkembangan motor sport di Indonesia mengalami peningkatan khususnya berkapasitas 250 cc. Sepeda motor 250 cc merupakan produk kelas premium untuk kalangan menengah keatas mereka membeli sepeda motor ini bukan hanya di lihat dari segi manfaatnya saja melainkan untuk menunjukkan kelas sosial serta kepuasaan pemakainya karena sepeda motor ini masih tidak terlalu banyak di bandingkan sepeda motor pada umumnya. PT. Kawasaki Motor Indonesia  merangkul kehadiran klub dan komunitas motor karena mampu memberikan pengaruh terhadap industri dan pasar, meyakinkan merek yang digemari dan yang terbaik ke pada lingkungannya yang akhirnya akan meningkatkan penjualan. Para pemegang merek menggunakan kelompok referensi  yang dapat melakukan komunikasi  terhadap  pelanggan  dan calon pelanggan tentang Kawasaki. Perannya menjadi khas karena ini digerakkan sendiri oleh  pelanggan  dimana mereka melakukan interaksi.

Pengaruh Kelompok Acuan Dan Keluarga Terhadap Keputusan Pembelian Batik Tulis Jetis Pada Toko Amri Jaya Sidoarjo

Berdasarkan hasil penelitian ini juga dapat dilihat bahwa variabel bebas yaitu keluarga (X2) yang indikatornya terdiri dari initiator, influencer, gate keeper, decider, buyer, dan user terbukti berpengaruh dominan signifikan terhadap keputusan pembelian batik tulis Jetis pada toko Amri Jaya Sidoarjo. Dalam penelitian ini, peran anggota keluarga yang mempunyai pengalaman sebagai konsumen batik sangat mempengaruhi anggota keluarga lain untuk mengambil keputusan dalam pembelian. Hal itu dapat dilihat dari beberapa peran anggota keluarga, diantaranya:

1.    sebagai initiator, anggota keluarga yang memiliki idea tau gagasan untuk membeli batik tulis. Karena batik tulis sedang dibutuhkan pada saat itu.

2.     sebagai, influencer, anggota keluarga yang memberikan pengaruh kepada anggota keluarga lain untuk mengambil keputusan membeli batik tulis Jetis. Karena ia merasa puas dengan kualitas batik yang bagus sehingga ia memberikan rekomendasi kepada anggota keluarga yang lain agar membeli batik tulis Jetis di tempat yang sama.

3.    sebagai gate keeper, anggota keluarga yang mengontrol arus informasi mengenai batik tulis. Karena salah satu anggota keluarga telah memiliki pengetahuan yang lebih tentang batik, maka ia memberikan informasi yang cukup detail mengenai batik tulis kepada anggota keluarga lain.

4.    sebagai decider, anggota keluarga yang menentukan membeli atau tidak terhadap batik tulis. Biasanya peran decider ini berlaku pada keputusan orang tua yang diikuti oleh anak-anaknya.

5.    sebagai buyer, anggota keluarga yang dengan nyata melakukan pembelian batik tulis. Peran buyer ini terbagi menjadi dua kategori. Pertama, pembeli yang mengkonsumsi atau memakai sendiri batik tulis tersebut. Kedua, pembeli yang mebeli batik tulis untuk dipakai oleh anggota keluarga lain.

6.    sebagai user, anggota keluarga yang menggunakan batik tulis. Biasanya peran user ini berlaku pada seorang anggota keluarga yang sekedar memakai pakaian batik tulis tersebut.